Продажи и развитие бизнеса. Два термина, описывающих, по сути, один и тот же результат — передачу продукта вашей компании в руки покупателя в обмен на определенное вознаграждение.
На самом деле, эти термины не синонимичны и не должны относиться к одной и той же активности. Они, скорее, две взаимодополняющие части одного целого — существуют в целях роста вашего бизнеса, но достигают этой цели по-разному.
Существует два вида активности, которые обычно относят к «развитию бизнеса», но они имеют мало общего в том, что имеет отношение к их рабочей функции и тому значению, которое они имеют внутри организации.
Что такое развитие бизнеса?
Традиционно считается, что развитие бизнеса относится к деятельности компании, направленной на ее выход на новые рынки, расширение охвата, например, формирование партнерских отношений с другими предприятиями (продажа товара Компании X покупателям компании Y).
Форма развития бизнеса, о которой идет речь и известная как развитие продаж — является специализированной ролью продаж.
Что делают SDR?
Специалисты по развитию бизнеса или продаж (sales development reps, SDR) заняты проведением исследований, поиском и квалификацией новых лидов, которых затем они передают отделу продаж для дальнейшей работы и заключения сделки.
Это означает, что SDR не принимают прямого участия в закрытии сделок, хотя они ответственны за привлечение достаточного количества квалифицированных клиентов, которые создают определенный объем бизнеса.
Продажи — это все, что относится к закрытию сделок. После получения квалифицированных лидов от SDR менеджеры по продажам доводят их до закрытия сделки. В некоторых случаях они также могут выполнить дополнительную квалификацию лидов, но их главная цель — закрытие сделок. Менеджеры по продажам также ответственны за демонстрацию продукта, работу с возражениями и составление договоров.
По словам Брайана Гонсалеса (Bryan Gonzalez), аналитика по развитию продаж в научно-консультативной группе TOPO, есть две основные причины, почему процесс продаж должен быть разделен на развитие продаж и, собственно, сами продажи — растущая сложность охвата покупателей и преимущества специализации.
Охват покупателя «сегодня требует больших умственных усилий. Чтобы установить контакт с лидом, необходимо провести больше исследований и больше взаимодействий, и будет не так эффективно, если кто-то будет совмещать эту работу с чем-то еще. Если брать пример с Генри Форда (Henry Ford), компании должны разделить цикл продаж на несколько областей ответственности, чтобы максимизировать эффективность и производительность.
Закрытие сделок — работа не из легких, и нет смысла озадачивать лучшего в этом деле менеджера поиском потенциальных клиентов. Между тем поиск и отбор потенциальных покупателей — процесс не быстрый и не простой. Отделение поиска от продажи позволяет каждой команде сосредоточить всю свою энергию на одной задаче, а не разрываться между двумя и тратить свое время на их одновременное выполнение».
И да, и нет. Если речь идет о рутинной и ежедневной деятельности, то здесь пересечений практически нет, если только менеджеры время от времени не занимаются дополнительным поиском клиентов. Тем не менее команды должны быть идеально выровнены. И SDR, и менеджеры должны быть в курсе идеального образа клиента вашей компании и быть в состоянии определить, подойдет ли тот или иной кандидат на роль потенциального покупателя или нет.
Это зависит от того, какого лида отдел продаж определяет как достаточно квалифицированного, поэтому от компании к компании он будет отличаться.
Существует несколько различных фреймворков для квалификации продаж: BANT (бюджет, влияние товара на клиента, потребность, сроки реализации), ANUM (влияние товара на клиента, потребность, срочность, деньги), GPCT и другие.
Неважно, какой фреймворк вы выберете, SDR должны быть хороши в определении следующего:
Многие организации требуют от своих SDR не только выполнить действия по базовой квалификации, но и определить готовность клиента совершить покупку. Для этого необходима следующая информация:
На протяжении всего процесса квалификации SDR должны тратить большую часть своего времени на опрос потенциального клиента. Однако также важно, чтобы они повышали его осведомленность о продуктах, реализуемых компанией, и как можно быстрее переходили к демонстрации их ценности, чтобы никакого недопонимания не было с самого начала контакта.
Разговор компании-лида и отдела продаж должен продолжиться с того места, где был завершен диалог с SDR. Звонок продаж может охватывать широкий спектр вещей — вот только несколько примеров: