Վաճառքի և բիզնեսի զարգացում. երկու տերմիններ, որոնք փաստացի նկարագրում են նույն արդյունքը, ձեր ընկերության արտադրանքի փոխանցումը գնորդին որոշակի պարգևի դիմաց:
Իրականում այս տերմինները հոմանիշներ չեն և չպետք է վերաբերվեն նույն գործողություններին: Ավելի շատ նրանք մեկ ամբողջություն երկու լրացուցիչ մասեր են, գոյություն ունեն ձեր բիզնեսի աճի համար, սակայն այդ նպատակին հասնում են տարբեր ձևերով:
Գոյություն ունի երկու տեսակի գործունեություն, որոնք սովորաբար վերաբերվում են բիզնեսի զարգացմանը, սակայն նրանք քիչ ընդհանուր բան այն հարցում, ինչը վերաբերվում է նրանց աշխատանքային գործունեությանը և այն կարևորությանը, որը նրանք ունեն կազմակերպության ներսում:
Ի՞նչ է բիզնեսի զարգացումը:
Ավանդաբար համարվում է, որ բիզնեսի զարգացումը վերաբերվում է նոր շուկաներ մուտք գործելու, ծածկույթը ընդլայնելու, օրինակ, այլ ձեռնարկությունների հետ համագործակցելու ուղղությանը:
Բիզնեսի զարգացման ձևը հայտնի է որպես վաճառքի զարգացում, հանդիսանում է վաճառքի մասնագիտացված դերը:
Ի՞նչ է նշանակում SDR-ը:
Բիզնեսի զարգացման կամ վաճառքի գծով մասնագետները (sales development reps, SDR) զբաղվում են հետազոտություն անցկացնելով, նոր լիդերի որոնմամբ և որակավորմամբ, որոնք հետո նրանք փոխանցում են վաճառքի բաժին հետագա աշխատանքների և գործարքի կնքման համար:
Դա նշանակում է, որ SDR-ը անմիջապես չի մասնակցում գործարքների փակմանը, թեև նա պատասխանատու է բավարար քանակությամբ որակյալ հաճախորդների ներգրավման համար, որոնք ստեղծում են բիզնեսի որոշակի ծավալ:
Վաճառքը այն ամենն է, ինչը վերաբերվում է գործարքների փակմանը: SDR-ից որակյալ լիդեր ստանալուց հետո վաճառքի մենեջերները դրանք բերում են գործարքի փակմանը: Որոշ դեպքերում նրանք կարող են կատարել լիդերի լրացուցիչ որակավորում, սակայն նրանց հիմնական նպատակը գործարքի փակումն է: Վաճառքի մենեջերները նույնպես պատասխանատու են ապրանքի ցուցադրման, առարկությունների հետ աշխատելու և պայմանագրերի կնքման համար:
Ըստ TOPO գիտական խորհրդատվական խմբի՝ վաճառքի զարգացման վերլուծաբան Bryan Gonzalez-ի կան երկու հիմնական պատճառներ, թե ինչու վաճառքի գործընթացը պետք է բաժանվի վաճառքի զարգացմանը և իրացմանը՝ հաճախորդների հասանելիության աճող բարդության և մասնագիտության առավելությունների մասին:
Գնորդների շրջանակը այսօր պահանջում է մեծ մտավոր ջանքեր: Լիդի հետ կապ հաստատելու համար անհրաժեշտ է ավելի շատ ուսումնասիրություններ և ավելի շատ փոխազդեցություններ իրականացնել, և դա այդքան էլ արդյունավետ չի լինի, եթե փորձենք այս աշխատանքը համատեղել այլ բանի հետ: Եթե օրինակ վերցնենք Հենրի Ֆորդից, ընկերությունները պետք է վաճառքի ցիկլը բաժանեն պատասխանատվության մի քանի տարածքների, որպեսզի արդյունավետությունը և արտադրողականությունը հասցնեն առավելագույնի:
Գործարքների փակումը հեշտ գործ չէ, և իմաստ չկա այս գործի մեջ լավագույն մենեջերին շփոթության մեջ գցել հաճախորդների որոնմամբ: Մինչդեռ պոտենցիալ գնորդների որոնումը և ընտրությունը արագ և հեշտ գործընթաց չէ: Որոնումը առևտրից բաժանելը, յուրաքանչյուր թմի հնարավորություն է տալիս կենտրոնացնել ամբողջ էներգիան մի խնդրի վրա, այլ ոչ թե բաժանել երկուսի մեջ և ժամանակը ծախսել դրանք միաժամանակ կատարելու վրա:
Եվ՛ այո, և՛ ոչ: Եթե դա ամենօրյա սովորական գործունեության հարց է, ապա այստեղ խաչմերուկներ չկան, եթե իհարկե մենեջերները ժամանակ առ ժամանակ չեն զբաղվում հաճախորդների լրացուցիչ որոնմամբ: Այնուամենայնիվ թիմերը պետք է կատարյալ ձևավորված լինեն: Եվ SDR-ը և մենեջերը պետք է տեղյակ լինեն ձեր ընկերության պատվիրատուի իդեալական կերպարի մասին և կարողանան որոշել, թե արդյո՞ք թեկնածուն հարմար է պոտենցիալ գնորդի համար, թե ոչ:
Գոյություն ունեն մի քանի տարբեր ֆրեյմվորքեր վաճառքի որակի համար. BANT(բյուջե, ապրանքի ազդեցությունը հաճախորդի վրա, կարիք, իրականացման ժամանակ), ANUM(ապրանքի ազդեցությունը հաճախորդի վրա, կարիք, հրատապություն, գումար) GPCT և այլն:
Անկախ նրանից, թե որ ֆրեյմվորքն եք ընտրում, SDR-ը պետք է լինի լավը հետևյալը որոշելու համար.
Շատ կազմակերպություններ իրենց SDR-ից պահանջում են ոչ միայն հիմնական որակավորում ունեցող գործողություններ կատարել, այլ նաև որոշելու հաճախորդի գնման պատրաստակամությունը: Դրա համար անհրաժեշտ են հետևյալ տեղեկությունները:
Առաջատար ընկերության և վաճառքի բաժնի միջև զրույցը պետք է շարունակվի այն պահից, երբ ավարտվել է SDR-ի հետ երկխոսությունը: Վաճառքի զանգը կարող է ընդգրկել բազմաթիվ բաներ, այստեղ կա միայն մի քանի օրինակ.