Վաճառքի և բիզնեսի զարգացում. ո՞րն է տարբերությունը

Վաճառքի և բիզնեսի զարգացում. երկու տերմիններ, որոնք փաստացի նկարագրում են նույն արդյունքը, ձեր ընկերության արտադրանքի փոխանցումը գնորդին որոշակի պարգևի դիմաց:

Իրականում այս տերմինները հոմանիշներ չեն և չպետք է վերաբերվեն նույն գործողություններին: Ավելի շատ նրանք մեկ ամբողջություն երկու լրացուցիչ մասեր են, գոյություն ունեն ձեր բիզնեսի աճի համար, սակայն այդ նպատակին հասնում են տարբեր ձևերով:



Վաճառքի և բիզնեսի զարգացման տարբերությունը

1. Բիզնեսի զարգացման տարբերությունը

Գոյություն ունի երկու տեսակի գործունեություն, որոնք սովորաբար վերաբերվում են բիզնեսի զարգացմանը, սակայն նրանք քիչ ընդհանուր բան այն հարցում, ինչը վերաբերվում է նրանց աշխատանքային գործունեությանը և այն կարևորությանը, որը նրանք ունեն կազմակերպության ներսում:

Ի՞նչ է բիզնեսի զարգացումը:

Ավանդաբար համարվում է, որ բիզնեսի զարգացումը վերաբերվում է նոր շուկաներ մուտք գործելու, ծածկույթը ընդլայնելու, օրինակ, այլ ձեռնարկությունների հետ համագործակցելու ուղղությանը:

Բիզնեսի զարգացման ձևը հայտնի է որպես վաճառքի զարգացում, հանդիսանում է վաճառքի մասնագիտացված դերը:

Ի՞նչ է նշանակում SDR-ը:

Բիզնեսի զարգացման կամ վաճառքի գծով մասնագետները (sales development reps, SDR) զբաղվում են հետազոտություն անցկացնելով, նոր լիդերի որոնմամբ և որակավորմամբ, որոնք հետո նրանք փոխանցում են վաճառքի բաժին հետագա աշխատանքների և գործարքի կնքման համար:

Դա նշանակում է, որ SDR-ը անմիջապես չի մասնակցում գործարքների փակմանը, թեև նա պատասխանատու է բավարար քանակությամբ որակյալ հաճախորդների ներգրավման համար, որոնք ստեղծում են բիզնեսի որոշակի ծավալ:

2. Ի՞նչ է վաճառքը:

Վաճառքը այն ամենն է, ինչը վերաբերվում  է գործարքների փակմանը: SDR-ից որակյալ լիդեր ստանալուց հետո վաճառքի մենեջերները դրանք բերում են գործարքի փակմանը: Որոշ դեպքերում նրանք կարող են կատարել լիդերի լրացուցիչ որակավորում, սակայն նրանց հիմնական նպատակը գործարքի փակումն է: Վաճառքի մենեջերները նույնպես պատասխանատու են ապրանքի ցուցադրման, առարկությունների հետ աշխատելու և պայմանագրերի կնքման համար:

3. Ինչու՞ առանձնացնել բաժանորդների որոնումը գործարքների փակումից:

Ըստ TOPO գիտական խորհրդատվական խմբի՝ վաճառքի զարգացման վերլուծաբան Bryan Gonzalez-ի կան երկու հիմնական պատճառներ, թե ինչու վաճառքի գործընթացը պետք է բաժանվի վաճառքի զարգացմանը և իրացմանը՝ հաճախորդների հասանելիության աճող բարդության և մասնագիտության առավելությունների մասին:

Գնորդների շրջանակը այսօր պահանջում է մեծ մտավոր ջանքեր: Լիդի հետ կապ հաստատելու համար անհրաժեշտ է ավելի շատ ուսումնասիրություններ և ավելի շատ փոխազդեցություններ իրականացնել, և դա այդքան էլ արդյունավետ չի լինի, եթե փորձենք այս աշխատանքը համատեղել այլ բանի հետ: Եթե օրինակ վերցնենք Հենրի Ֆորդից, ընկերությունները պետք է վաճառքի ցիկլը բաժանեն պատասխանատվության մի քանի տարածքների, որպեսզի արդյունավետությունը և արտադրողականությունը հասցնեն առավելագույնի:

Գործարքների փակումը հեշտ գործ չէ, և իմաստ չկա այս գործի մեջ լավագույն մենեջերին շփոթության մեջ գցել հաճախորդների որոնմամբ: Մինչդեռ պոտենցիալ գնորդների որոնումը և ընտրությունը արագ և հեշտ գործընթաց չէ: Որոնումը առևտրից բաժանելը, յուրաքանչյուր թմի հնարավորություն է տալիս կենտրոնացնել ամբողջ էներգիան մի խնդրի վրա, այլ ոչ թե բաժանել երկուսի մեջ և ժամանակը ծախսել դրանք միաժամանակ կատարելու վրա:

4. Հատվում են արդյո՞ք վաճառքի զարգացման մասնագետի և վաճառքի մենեջերի պարտականությունները:

Եվ՛ այո, և՛ ոչ: Եթե դա ամենօրյա սովորական գործունեության հարց է, ապա այստեղ խաչմերուկներ չկան, եթե իհարկե մենեջերները ժամանակ առ ժամանակ չեն զբաղվում հաճախորդների լրացուցիչ որոնմամբ: Այնուամենայնիվ թիմերը պետք է կատարյալ ձևավորված լինեն: Եվ SDR-ը և մենեջերը պետք է տեղյակ լինեն ձեր ընկերության պատվիրատուի իդեալական կերպարի մասին և կարողանան որոշել, թե արդյո՞ք թեկնածուն հարմար է պոտենցիալ գնորդի համար, թե ոչ:

5. Որ պահին պետք է SDR-ը լիդը ուղարկի վաճառքի մենեջերին:

Գոյություն ունեն մի քանի տարբեր ֆրեյմվորքեր վաճառքի որակի համար. BANT(բյուջե, ապրանքի ազդեցությունը հաճախորդի վրա, կարիք, իրականացման ժամանակ), ANUM(ապրանքի ազդեցությունը հաճախորդի վրա, կարիք, հրատապություն, գումար) GPCT և այլն:

Անկախ նրանից, թե որ ֆրեյմվորքն եք ընտրում, SDR-ը պետք է լինի լավը հետևյալը որոշելու համար.

  • Արդյոք նրանք խոսում են որոշում կայացնող անձի հետ: Օրինակ, կարևոր է հնարավորինս շուտ իմանալ, որ շփումը ցածր մակարդակի աշխատողի հետ ի վիճակի չէ լուծել ինչ-որ հարցեր մանրամասների հետ կապված:
  • Կարող է արդյոք ընկերությունը օգտագործել ձեր արտադրանքը: Եթե ձեր ծառայությունը կամ ապրանքը լուծում է առաջատար ընկերության գոյություն չունեցող խնդիրը, այն չպետք է փոխանցվի վաճառքի մենեջերին:
  • Կարող է արդյոք ձեր արտադրանքը լուծել պոտենցիալ հաճախորդի խնդիրը: Յուրաքանչյուր կազմակերպություն ունի իր սեփական խնդիրները և կարիքները: Գնացեք մի փոքր ավելի խորը, օգնելու լիդին հասկանալ արդյոք ձեր ապրանքը կարող է լուծել իր խնդիրները:

Շատ կազմակերպություններ իրենց SDR-ից պահանջում են ոչ միայն հիմնական որակավորում ունեցող գործողություններ կատարել, այլ նաև որոշելու հաճախորդի գնման պատրաստակամությունը: Դրա համար անհրաժեշտ են հետևյալ տեղեկությունները:

  • Պոտենցիալ հաճախորդը մոտ ապագայում կունենա՞ ձեր արտադրանքի կարիքը: Շատ հնարավոր է, որ SDR-ի հետ շփման ընթացքում իրենց խնդիրները բավարար չափով լուրջ չէին, որպեսզի երաշխավորեն գնման հնարավորությունը: Սա չի նշանակում, որ լիդը չի կարող դուրս գրվել, բայց դա շատ արագ անելը նշանակում է կորցնել մասնագետի արժեքավոր ժամանակը:
  • Ինչ չափի բյուջեով կարող է աշխատել լիդը: Այս փուլը առաջարկում է ոչ թե արժեքի մասին բանակցությունների լուծումը, այլ սովորական անհրաժեշտության մասին պարզելու, թե արդյոք կարող է լիդը իրեն թույլ տալ օգտագործել ձեր արտադրանքը:

6. Ինչո՞վ պետք է տարբերվի վաճառքի զարգացման մասնագետի զանգը վաճառքի մենեջերի զանգից:

Առաջատար ընկերության և վաճառքի բաժնի միջև զրույցը պետք է շարունակվի այն պահից, երբ ավարտվել է SDR-ի հետ երկխոսությունը: Վաճառքի զանգը կարող է ընդգրկել բազմաթիվ բաներ, այստեղ կա միայն մի քանի օրինակ.

  • ձեր արտադրանքի համեմատությունը մրցակիցների արտադրանքի հետ,
  • ապրանքի ցուցադրումը,
  • գների անկումը,
  • պլանների իրականացում,
  • պայմանագրի պայմաններ